Konsolidierung um jeden Preis?

Beobachtungen im Maklermarkt zeigen weitere Trends

Der Versicherungsmaklermarkt befindet sich seit Jahren in einer intensiven Konsolidierungsphase. Wachstum wird dabei häufig über Größe, Zukäufe und Plattformmodelle definiert. Diese Entwicklung ist unübersehbar – aus meiner Sicht jedoch nicht alternativlos und für viele mittelständische Unternehmenskunden nur bedingt hilfreich.

Je dynamischer Maklerstrukturen wachsen, desto häufiger beobachte ich einen Verlust an Nähe. Prozesse werden standardisiert, Zuständigkeiten fragmentiert, Ansprechpartner wechseln. Was aus strategischer oder investorenseitiger Perspektive effizient erscheint, führt auf Kundenseite nicht selten zu Distanz und Frustration.

Gerade mittelständische Unternehmen benötigen keine industrialisierte Betreuung. Sie erwarten individuelle Lösungen, kurze Entscheidungswege und Berater, die ihr Geschäftsmodell verstehen und Verantwortung übernehmen. Diese Anforderungen lassen sich nur eingeschränkt mit stark skalierenden Strukturen vereinbaren.

Mit zunehmender Größe verändern viele Maklerhäuser zudem ihre Zielkundendefinition. Mindestumsätze steigen, Betreuungsmodelle werden segmentiert, Beratung folgt stärker einer Ertragslogik. Der klassische Mittelstand fällt dabei oft durchs Raster: zu komplex für standardisierte Prozesse, aber nicht groß genug für priorisierte Betreuung.

Die Konsequenz erlebe ich regelmäßig in Gesprächen. Unternehmenskunden fühlen sich nicht mehr beraten, sondern verwaltet. Persönliche Kontinuität geht verloren, Verantwortung wird auf Organisationen verteilt – und damit faktisch verdünnt. Das Vertrauen leidet.

Vor diesem Hintergrund ist es aus meiner Sicht nur konsequent, dass sich viele mittelständische Unternehmenskunden neu orientieren. Häufig führt dieser Weg bewusst zurück zu kleineren, lokal verankerten Maklern. Nicht aus Nostalgie, sondern aus Überzeugung: Sie suchen feste Ansprechpartner, Entscheidungsfähigkeit und echte Verantwortungsübernahme.

Ich bin überzeugt, dass hier ein erhebliches Wachstumsfenster liegt. Wachstum entsteht nicht ausschließlich durch Größe und Konsolidierung. Für Makler, die auf Qualität, Nähe und Spezialisierung setzen, eröffnet sich ein nachhaltiger Entwicklungspfad.

Je stärker sich Teile des Marktes industrialisieren, desto wertvoller wird das Gegenmodell: der inhabergeführte, regional verwurzelte Makler, der fachlich tief arbeitet und seine Kunden wirklich kennt.

Mein Fazit: 

Die Konsolidierungswelle verändert den Markt, aber sie schärft vor allem die Unterschiede. Der lokal verankerte Makler ist kein Auslaufmodell – er ist für viele mittelständische Unternehmen die bessere Antwort auf einen Markt, der an manchen Stellen zu groß, zu schnell und zu weit weg vom Kunden geworden ist.

Ihnen allen ein gesundes und zufriedenes Jahr 2026.